孫子はいう。火攻には五つある。
第一は敵兵と一緒に建物を焼く、
第二は食料を焼く、
第三は輸送隊を焼く、
第四は倉庫を焼く、
第五は敵の軍隊を直接火によって攻撃することである。
火を起こすには必ず発火の原因が必要である。
そのための道具を準備しなければならない。
また火攻には、適切な時がある。適切な日というものがある。適切な時とは、空気が乾燥している時である。
適切な日とは、月が箕・壁・翼・軫の星座に重なる日である。
この四つの日には、たいてい風が強く吹く。
火攻では、前述の五つの場合に応じた攻撃をする。
火が敵陣内から発生したら、素早くその外側から攻撃する。
火が発生しているのに敵陣が静かな場合は、攻め込んではいけない。
火の様子を見極めて、状況に応じて攻めるか攻めないかを決める。
外から火をかけるときは、内側の出火を待つ必要はなく、
すかさず攻撃に出る。火が風上に発生した場合は、風下に入って戦ってはいけない。
昼中ずっと風が吹いている場合は、夜には風は止む。
軍は五つの火攻を知り、計算して自軍を守らなければいけない。
火を攻撃の助けとすればその効果は明らかであり、
また、水を攻撃の助けとするのも強力な手段である。
ただ、水は敵の連絡や物資の補給を断つことはできるが、敵を一気に攻め落とすことはできない。
戦闘自体に勝利しても、戦争がなんの報いもないものだったら、それはどうしようもない。国費の無駄使いである。
聰明な君主はこのことを考え、優秀な司令官は功績を修めてくるものである。
利益がなければ戦争を起こさず、得るところがなければ軍隊を使わず、危機に立たなければ戦わない。
君主は怒りから戦争を始めてはいけない。司令官も怒りから戦いを仕掛けてはいけない。
利益になる場合のみ動き、利益にならなければ動かない。怒りは喜びに帰ることはあるだろうが、
滅んでしまった国は元に戻らない。死者も再び生き返ることはない。
だから、聰明な君主、優秀な司令官は無駄に戦うことをしない。
これこそが、国家の安全を守り、軍隊を保持するということである。
現代に役立てる解説としては、逆の意味の解説をしなければなりません。すなわち「市場に火をつける」とは、商品やサービスを評判にして、噂が噂を呼び、大繁盛することを指します。企業が成功するスタイルは、まずはこのスタイルが理想でしょう。そう考えて、火攻編を見直してみると、
市場に火をつけるとは、
第一はライバル会社と一緒に市場を盛たてる
第二は資金を集める
第三はパブリシティ、リリース、商品流通を拡販する
第四は倉庫をからにする
第五はビジネスの勢いにのってシェアをトップにする
といったところでしょうか。以前ＮＯ２の自動車メーカーの社員だった方が、こんなことをおっしゃっていました。ＮＯ１のＴが本気で自社つぶす気ならつぶせるでしょう。それぞれのターゲットの車に、それ以上の性能とそれ以下の価格投入をすればよいのだから。でもそれをわざとしないのです。そうやって市場全体を活性化させて自分のトップシェアを維持していく。おそらくそれが自動車市場を健全に維持していく方法なんでしょう。ライバル会社と一緒に市場を盛りたてることが、市場の活性化に役立つことは、昔から「談合」などの形であらわれています。「談合」は違法な場合もあるので、そうはならない形で市場を育てるコミュニケーションは必要でしょう。
資金集めも火をつけることが必要です。日本の場合、上場していない場合、銀行からの資金供給が中心です。また中小企業の場合、国による融資保証制度もあります。そういったものを活用しながら、また資本を集めることも戦略です。外部から有望な会社とみられる場合は資金は集まります。資金を集める上でも魅力ある企業づくりは大切な戦略となります。
いったんヒットすると、すごい勢いで記事になり、流通業者からのオファーも多くきます。市場に火をつけることは、戦略的に簡単にできることではありません。ユニクロでさえ試行錯誤し、「1勝9敗」なる本をだしています。根気よくトライアンドエラーをつづけることがヒットにつながるのです。
